照明に＋1視点！ 社長ブログ

こんにちは、代表取締役の堂園秀隆です。
2018年4月21日~22日掛けて、防音専門ピアリビングさんが主催する防音イベントにコラボレーションという形で参加させて頂きました。

上野近くの入谷のイベントスペースに実際に防音を施したお部屋を再現して、お客様に体感した頂くイベントです。我々は元々、ピアリビングさんから防音を施したお部屋の天井に配線ダクトレールを設置する仕事を頂いておりました。

お仕事をご一緒させて頂くうちに天井だけでなく、ピアリビングさんの防音工事を施す時は、壁面にも自由自在に壁掛け照明や棚などを設置したり、さらに液晶大型画面も壁掛け出来ることが分かったので、それらを含めた展示をさせて頂きました。

ピアリビングさんの防音工事は既存の壁に、オリジナルの防音壁を貼り付ける作業が発生します。この防音壁に配線は下地材を自由に配置することで壁掛け照明を設置する事が可能になります。

出来上がったお部屋はこちらです。

従来は大掛かりなリフォームでしか難しかった隠蔽配線による壁掛け照明を実現することが出来ます。その応用で壁面にキャットウォークやキャットステップを設置したり観葉植物を置くスペースを作ることも可能になります。

今まで、照明の工事でお客様のお部屋に伺った際に、色々と承ったご要望を実現したお部屋を再現してみました。きっと来られたお客様には観て頂けるだろうと自信がありました。

この2日間、ピアリビングさんとご一緒させて頂いてとても勉強になりました。我々は提案型の照明を設置させて頂きました。

ピアリビングさんはお客様へのお困りごと、相談事を承るスタンスでイベントを開催されていました。このお困りごとに関する集客力の高さに改めて勉強させて頂きました。困ってる、解決して欲しい。こうしたお客様はもう来られる前からご予算等具体的に考えていらっしゃいます。

結果、お客様の真剣度が違いました。

我々のスペースも観ていただきましたが、それ以上に音に関する感度の高いお客様です。もちろん照明にも関心を持って頂けるイベントスペースを作りましたが、それ以上にお客様の関心は音にあると感じました。

結論。

お困りごと、相談事はお客様を呼ぶと実感しました。
自分たちの仕事に当てはめて考えてみようと思いました。
照明に関するお困りごとは何か？相談事は何か？そこに大きなヒントがあると感じた2日間でした。

1996年6月からインターネット上で照明器具のネット通販を営んできました。正直に申し上げて、最初のきっかけは卸事業の不振にあえいでいて少しでもキャッシュフローを良くしたいとの思いでした。低コストで参入できる小売商売として電子商店（ネットショップ）に魅力を感じて始めました。

今思うとまったく自分勝手でお客様の事を考えていないお店でした（笑）

当然、見向きもされずアクセスも無かったのですが、先日の20周年パーティーの時にも書きましたが、当時岸本屋（現無地Tシャツ日本製：京都EASY）さんの岸本氏に出会い、自分が本当にネットで1番になれるもの、自信満々でクレーム対応出来るものでなければ自分のお客様に振り返って頂けないんだと言う事を学びました。

そして、その当時売れるかどうか分からないけれども、自分の中で一番経験値が高く、てるくにでんきのホームページへ見に来て下さった方に自信満々でお伝えできるものが「照明器具」と「照明器具の施工知識」でした。そして、てるくにでんきは商材を照明器具に絞り「照明器具の専門店」の道を歩む事になります。

珍しさから様々なメディアから色々な取材を受けました。

「どこでも販売されているメーカーの照明器具。大きくて割れ物で通販には向かない。日本一安いわけでもない。それでも売れるんですか？」

大体これと同じような事を毎回聞かれました。確かに物を並べて自動販売機として売るだけなら、実店舗を持っている大型量販店さんには適わなかったでしょう。そこに対抗出来る、てるくにでんきだけの付加価値といったら「照明器具の施工知識」しかありません。

大手量販店の販売員さんよりも自分達は多くの「照明器具の施工知識」がある。カタログで選ぶだけでなく、実際にお客様の所にお届けして梱包を解いてお客様の目の前で設置する。この作業の中には照明器具に関する膨大なノウハウが詰まっています。

• メーカーごとに梱包の良し悪しがあり破損率がかなり違う
• デザインより施工のし易さで電気屋さんは器具を選ぶ
• 取り付けるとほぼ100％のお客様はカタログより器具が大きく感じる
• 一般のお客様はプロの我々の想像を超えた施行を望む場合がある

もう例を挙げたらきりがありません。

これを数十年続けて来たわけです。数千件の施行現場をこなしたその知識の蓄積量たるや半端なものではありませんが、その当時はこの体験が宝物だと言う事は気が付いておりませんでした。

商材を「照明器具」に絞り込んだ事で一番増えたのは、実は注文ではなくお客様からの「相談」でした。照明器具だけでなく施行知識もあるなら相談したいお客さんが沢山いらっしゃる事に段々と気が付きま始めました。その中でも一番多かったのが、ダイニングルームの照明器具に関するご相談でした。

なぜか？

それは、ダイニングルームにはテーブルを置きます。そしてダイニングにはペンダントライトという吊り下げ型の照明器具をダイニングテーブルの中央に設置するパターンが一般的です。ところが、お客様によってダイニングルームに配置する家具が様々です。天井の配線器具の位置が必ずしもダイニングテーブルの中央に来るとは限りません。

そこで、このダイニングルームペンダントライト問題は全国のあちこちで起きているんだと言う事に気が付きました。

解決方法として提案させて頂いたのが配線ダクトレール（ライティングレール）の設置です。レール上であればお好みの場所にペンダントライトを吊り下げる事が出来ます。これがズバリ当りました。お客様から沢山の感謝の言葉を頂戴しました。

「ずーっとテーブルの端にペンダントがあって邪魔だった」

「天井にフックを打って吊り下げ位置を変えたけど時間が経ったら抜けて困っていた」

「雑誌で見たようなこんなオシャレなダイニングルームの照明を実現できて嬉しい」

最初にこうしたお言葉を頂戴したときに驚くと共に感動しました。自分達の知識がお客様に役立つんだ。喜んでいただけるんだ。本当に嬉しかったです。

このダイニングルームペンダントライト問題を解決してきた歴史は「照明器具の実例集」に綴っております。今まで蓄積してきた「照明器具と施工知識」がお役に立てて本当に嬉しく思っております。

2016年6月11日に東京都練馬区にあるホテルカデンツァ光ヶ丘にて『照明器具の専門店 てるくにでんき 電子商店開設20周年記念パーティー』を開催させて頂きました。全国から総勢150名を超える方々にお越し頂き、おかげさまで盛会のうちに終える事が出来ました。自分で言うのも何ですが、2次会も100名を超える方々にご参加頂きまるで20年振りのEC同窓会のような賑わいでした。

1996年の時、私は28歳で結婚して4年目でした。元々は家族経営で電材卸売業をしておりました。父が社長で母が経理を担当しておりました。自分は営業や配達に走り周る毎日でした。当時はバブル崩壊直後という事もあり景気は真っ逆さまの状態。日々、倒産したり減少して行く卸先に限界を感じていた私。何か新しいビジネスにチャレンジしなければ、このままでは潰れてしまうと危機感を持っていました。巷のビジネス本を参考にすると新規ビジネスといえば「ヒト」「モノ」「カネ」の3つが必要。最低でも2つ揃えなければ成功はあり得ないと書かれていました。

この中で揃える事が出来るカードは「ヒト」つまり自分だけでした。自分ひとりで新規参入できるビジネスって何だ？このアンテナを張り続けていくうちに目に付いたのがインターネット通販でした。1996年6月に独学でホームページを開設し、家電製品を販売するサイトを作るもまったくの無反応。

そこで困り果てた私はインターネットビジネスに関する書籍を読み漁り、当時岸本屋（現無地Tシャツ日本製：京都EASY）と呼ばれていたホームページに辿り着きます。この岸本屋の運営者である岸本栄司氏との出会いがその後を一変させました。

「堂園さんのホームページのウリは？何を売ってるの？販売ページに見えない。」

はっきりと指摘されました。

「岸本屋は無地の白Tシャツが一番の売り。」

「中小企業のホームページは自分が得意な商品の専門店でないと！」

当時の記憶を辿るとこんなありがたいアドバイスを頂いた事を思い出しました。

「そうか、自分の得意な商品・・・それなら照明器具だ！」

こうして照明器具の専門店てるくにでんきは誕生しました。岸本さんには多くの事を教えて頂きました。その教え合う輪は全国のネットショップ仲間に広がり、20年経った今ではこんなに多くの仲間達と出会える世界になりました。今、こうしてインターネットで商売が出来るのはこの全国の仲間達のおかげです。今回のパーティーを開催してさらに思いを強くしました。

お集まり頂いた皆様に感謝です。
ありがとうございました。

パーティー当日の様子はECのミカタに記事として掲載して頂きました。